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試穿的效果的確不錯，很明顯，顧客已經(jīng)有了購買興趣。可是，在準備買單的時候，顧客仔細看了看衣服，有點猶豫了：“這衣服的車工不好，線頭又多……”
錯誤應對
1、現(xiàn)在的服裝都有這個情況，我?guī)湍舻舭伞?/span>
點評：太輕描淡寫了，顧客聽了會不舒服的。
2、這是小問題，只要把線頭剪掉就好了。
點評：這是小問題，那什么是大問題？
3、這種小問題是難免的。
點評：這樣的回答，向顧客傳遞的信息是顧客太過于挑剔，愛找茬，更重要的是，對衣服的品質(zhì)漠不關心，忽視細節(jié)的重要性。尤其是對品牌服裝導購來說，一定不能這樣做。
假如你正在看一件標價50元的衣服，發(fā)現(xiàn)車工不整齊，線頭又很多，但是想想這么便宜的衣服，也不能要求太多，喜歡就買下了；而一件標價500元的衣服，你若發(fā)現(xiàn)車工不整齊，線頭又多，不僅不會購買，還會懷疑這家服裝店甚至這個品牌的信譽。所以，顧客對服裝的要求，很大一部分取決于價格。如果你是高級商場或者品牌專賣店的導購，對此一定更有體會。
犯錯并不可怕，可怕的是沒有勇氣承認錯誤。衣服車工不整齊、線多的情況和針對面料提出的質(zhì)疑不同，它是實實在在擺在眼前的，試圖掩蓋實在是不明智的做法，往往會欲蓋彌彰，更容易失信于顧客。導購在這個時候就要勇于承認錯誤，尋求顧客的諒解，并感謝顧客的提醒，將提意見者轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊慕ㄗh者，同時也要迅速地把顧客的關注點轉(zhuǎn)移到其他方面。
正確應對1
導購：“不好意思，是我工作的疏忽，沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)。我會馬上向店長反映，并立即做出調(diào)整。真是給您添麻煩了，我給您換一件試試吧，請您稍等。”
點評：只有誠懇的道歉、即刻的改正，才能讓顧客體會到導購的認真與誠意，才不會因小失大。
正確應對2
導購：“您真細心，我們這批貨來得比較急，從廠家直接到貨的。因為這款賣得比較好，供貨來不及。所以就要我們自己來修剪線頭，有顧客訂了這款著急要，我就先拿出來了，實在不好意思。我馬上幫您修剪一下，您再看看效果？質(zhì)量絕對沒問題的，您可以放心穿。”
點評：對顧客提出的問題，先要表示感謝，然后再誠懇地做出解釋，尋求顧客的諒解，從而恢復對服裝的信心。
正確應對3
導購：“我們這是從廠家拿出來的貨，沒做任何修剪，所以價格才這么實惠。這些貨也進商場（或者說超市），但是都會做人工修剪、熨燙、檢查，價格可就貴上幾倍了哦。我們店鋪為了幫顧客節(jié)約成本，這些工作都是我們自己做。您看我這邊生意太好了，還沒來得急抽出時間來呢，真是不好意思，我馬上幫您修剪一下。”
點評：導購說到底就是要會溝通，而溝通是否順暢，憑的就是說話的技巧。沒來得及修剪的小線頭可能會導致顧客的質(zhì)疑，但從另一個角度看，它也可以變成說服顧客購買的一個重要因素：小線頭是可以修剪的，而價格上的優(yōu)勢卻是絕對的。
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